Qu’est-ce que le social selling ?

Le Social Selling est la manière dont les équipes commerciales utilisent les réseaux sociaux pour se connecter avec leurs clients ou leurs prospects et leur apporter de la valeur. Le Social Selling permet de garder un lien avec ses cibles (lead nurturing). Son objectif est d’engager les acheteurs dans une relation à long terme. Cet engagement est commercialement efficace.

Quelle différence entre Community management et Social Selling ?

L’objectif du community management est d’augmenter la notoriété de la marque ou de promouvoir certains produits ou services auprès du plus grand nombre d’internautes. Il souhaite engager les internautes avec la marque grâce à des contenus qu’ils pourront partager.
Le Social Selling, lui, se concentre sur la production de contenus ciblés dans une relation directe entre le vendeur et son acheteur.
Les deux méthodes sont complémentaires et créent des contenus à valeur ajoutée pour les prospects de la marque.
L’objectif du Social Selling est de créer une relation entre le vendeur et chacun de ses prospects,
grâce à des interactions ciblées.

Le Social Selling, est-ce uniquement réservé au B2B ?

Je vous le dis tout de suite : non. Le Social Selling n’est pas réservé au B2B, c’est-à-dire aux entreprises
qui travaillent avec d’autres entreprises.

Il est vrai qu’il y a quelques années, c’est avec LinkedIn que les États-Unis ont développé cette technique en B2B. Aujourd’hui, le Social Selling s’applique à tous, en B2B comme en B2C. À partir du moment où vos clients sont en relation avec un vendeur, que vos vendeurs organisent des événements pour animer leurs clients, que vous pouvez, en plus de votre page nationale, utiliser des pages personnelles ou locales, alors le Social Selling est une technique pertinente.

Est ce que le Social Selling est uniquement réservé aux jeunes et aux geeks ?

Lexique

Geek
Fan d’informatique, de science-fiction, de jeux vidéo, etc., toujours à l’affût des nouveautés et des améliorations à apporter aux technologies numériques.

Ce n’est pas parce qu’on sait téléphoner qu’on sait faire de la vente ou de la prise de rendez-vous par  téléphone. De la même manière, ce n’est pas parce qu’on est jeune et qu’on utilise Snapchat toute la journée qu’on sait faire du Social Selling. Le Social Selling n’est pas non plus réserver aux geeks, à ces férus de technologie qui sont plus à l’aise derrière un écran que lors d’un rendez-vous client.

Qui utilise le mieux le Social Selling ?

Ce sont les personnes qui ont l’esprit réseau, quels que soient leur âge et leur niveau de maîtrise des outils informatiques et technologiques.
Les meilleurs Social Sellers sont ceux qui ont compris :

  • que c’est la relation avec le client qui fait toute la différence dans la vente ;
  • qu’on ne vend pas sur les salons, les congrès, les conférences mais il faut y être ;
  • qu’il ne faut pas attendre de retours immédiats de son réseau mais c’est un travail à moyen ou long
    terme ;
  • qu’il faut apporter à son client autre chose un prix, un produit ou un service ;
  • qu’il faut donner avant de recevoir.

Faut-il être partout ou se concentrer sur un seul réseau social ?

Si on parle de communication « corporate », c’est-à-dire de la communication d’une marque ou d’une
entreprise, je dirais qu’il faut être sur tous les réseaux pertinents.
Maintenant, si l’on parle de Social Selling, qui est une présence sur les réseaux sociaux dans un objectif de développement commercial, la réponse varie légèrement.
En matière de Social Selling, il vaut mieux être sur un réseau, régulièrement, sérieusement, que sur plusieurs superficiellement.
Je ferais là aussi un parallèle avec les réseaux d’affaires ou les associations de quartiers, les associations caritatives ou culturelles que les vendeurs B2C peuvent investir. Il vaut mieux être dans un seul club, être connu, connaître les membres et avoir noué des relations fortes, plutôt que de participer à plusieurs clubs superficiellement. En matière de Social Selling, c’est la même chose. Ici aussi, il peut y avoir exception à la règle. N’oubliez pas vos clients.

Quelles sont les spécificités de chaque réseau social ?

Facebook

Facebook est le réseau généraliste grand public. Ce sont les marques qui ont les premières utilisé ce
réseau à des fins commerciales. Sont ensuite venus les vendeurs et les points de vente locaux.
En tant que vendeur ou responsable de point de vente, vous pouvez nouer des relations avec vos clients
et prospects sur Facebook. Les activités les plus naturelles pour utiliser Facebook dans la relation commerciale sont des activités pour lesquelles vous animez un réseau de clients « particuliers » qui vous permet de faire fonctionner la recommandation.

LinkedIn

LinkedIn n’est pas qu’une base de CV.
C’est un outil formidable pour les vendeurs B2B. Il permet de trouver des prospects qui ne vous connaissent pas, de créer un lien avec eux, de le renforcer jusqu’à créer une rencontre commerciale. À l’inverse de Facebook, où on montre beaucoup de choses mais où l’on dit très peu sur son parcours professionnel, LinkedIn est une base très qualifiée. Chaque membre, pour faire la promotion de ses produits ou pour trouver un emploi, renseigne son parcours et ses points forts. Vous recherchez les responsables qualité dans l’agroalimentaire ? Vous pouvez les trouver. Vous recherchez les collaborateurs des industries pétrolières en Malaisie ? Vous pouvez les trouver.
LinkedIn, c’est le réseau des professionnels.

Twitter

Twitter n’est pas fait pour développer des relations commerciales mais pour développer votre eréputation.  Autrement dit, si LinkedIn est le « service commercial », Twitter est le service « communication » ou le « service presse – relations publiques ». Ce qui ne veut pas dire que le service commercial n’a pas besoin du service communication et vice versa.

Instagram

Instagram est à Facebook ce que Twitter est à LinkedIn. Instagram, c’est le réseau social de l’image qu’on utilise sur mobile (téléphone mobile, smartphone). C’est le Twitter de l’image. Ce réseau social est principalement utilisé par les jeunes sur des thématiques assez féminines : le luxe, la déco, la beauté, la cuisine, le voyage. En fait, tous les secteurs dont le vecteur de communication est l’image.

Qu’est-ce que les Social Sellers doivent retenir ?

L’une des règles primordiales quand on publie régulièrement sur les réseaux sociaux : ne pas ennuyer
leurs utilisateurs.

Il faut savoir que quand vous publiez une information, tous vos contacts ou vos fans ne voient pas cette
information. Le réseau social choisit de distribuer cette publication à un échantillon de votre réseau. Cet
échantillon sera plus ou moins grand en fonction la personne qui publie et du type de contenu publié. Par
exemple, si vous avez l’habitude d’avoir de nombreuses réactions à vos publications et que vous poster une vidéo en direct, le réseau va tout de suite poster votre publication à un grand échantillon d’internautes.
Une fois cet échantillon atteint, si personne ne réagit, ne clique, ne commente, la diffusion de votre actualité s’arrête. Si vos contacts réagissent, l’algorithme étend la diffusion auprès de votre réseau mais aussi auprès du réseau des personnes qui ont réagi. C’est ainsi que la diffusion de votre publication peut dépasser votre nombre de contacts.

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