Le social selling avec Linkedin

LinkedIn est le réseau social professionnel par excellence. C’est celui dans lequel la transformation commerciale est le plus facile à opérer. Même s’il est efficace, ce réseau social requiert de la méthode au risque d’être chronophage.

linkedin saad rachid

Compte ou page sur LinkedIn ?

Les pages « Entreprise » sur LinkedIn ne fonctionnent pas très bien, mais il faut en avoir une.

Pourquoi ça ne marche pas ?

Les pages « Entreprise » sur LinkedIn n’ont pas une bonne audience parce que les internautes sur LinkedIn sont avant tout intéressés par les autres internautes avec lesquels ils peuvent faire des affaires. Les pages « Entreprise » sont donc beaucoup moins attractives que les individus.

Ne confondez pas les comptes et les pages. Un compte est toujours rattaché à une personne ; une page est rattachée à une entreprise. Si vous créez un compte pour une entreprise, vous allez brouiller les pistes et les internautes ne sauront plus s’y retrouver.

Il faut tout de même avoir une page « Entreprise » sur LinkedIn et ce, pour plusieurs raisons. Tout d’abord, parce que LinkedIn va automatiquement y rattacher tous les collaborateurs qui travaillent ou ont travaillé dans l’entreprise.

Enfin, parce qu’une page délivre des statistiques que les comptes LinkedIn ne donnent pas comme, par exemple, le nombre d’impressions, c’est-à-dire, le nombre de fois où LinkedIn a diffusé votre publication ou les nombre d’interactions des internautes.

Le compte LinkedIn

Le compte LinkedIn est la véritable arme de votre développement commercial. Il va vous permettre de vous présenter et surtout d’interagir avec vos clients et vos prospects.

À travers votre profil, on doit comprendre que vous n’êtes pas en train de chercher un emploi mais que vous êtes l’ambassadeur de votre entreprise. Les profils les plus intéressants sont ceux qui associent à la présentation de l’entreprise dans laquelle ils travaillent une présentation plus personnelle qui a du caractère.

Vous êtes fan de football ? Ajoutez une photo de votre équipe favorite.

Vous êtes surtout joignable sur votre mobile ? Affichez votre numéro.

En ce moment, vous recherchez des partenaires, notez-le dans votre résumé.

Quand vous rédigez votre profil LinkedIn, veillez à intégrer un maximum de rubriques pour alimenter les moteurs de recherche et gardez en tête que l’image est le meilleur vecteur de communication.

Développer son réseau sur LinkedIn

Qui accepter dans son réseau LinkedIn ?

Sur LinkedIn comme sur les autres réseaux, il faut trouver le bon équilibre entre quantité de contacts et qualité.

Les questions qui se posent souvent à propos du réseau sur LinkedIn sont :

  • faut-il n’accepter que les personnes qu’on connaît ?
  • faut-il accepter tout le monde ?

À ces deux questions, je réponds « non ».

Si vous n’acceptez que les personnes que vous connaissez, vous vous fermez de formidables perspectives de prospecter sur le réseau.

Si vous acceptez tout le monde, vous allez diluer votre pouvoir de diffusion et votre performance.

En matière de contacts sur LinkedIn, vous devez vous fixer des règles, définir les critères qui vous feront accepter, ou pas, une personne dans votre réseau. La seule question qui doit guider votre décision est : quels sont les contacts qui m’intéressent ou qui peuvent me mener à une personne qui m’intéresse ?

Comment ne pas se faire « piller » son réseau ?

Il arrive que des commerciaux aient peur que leurs concurrents viennent « piquer » leurs contacts. Sachez que, sur LinkedIn, vous pouvez protéger votre liste de contacts. Ainsi, les visiteurs de votre profil ne verront que les contacts que vous avez en commun et ne verront pas les autres.

Comment développer son réseau ?

Plusieurs pratiques vous permettent d’augmenter votre réseau. Globalement, il y a trois façons d’augmenter son réseau sur LinkedIn :

  1. Parce que vous avez complété votre profil, les entreprises dans lesquelles vous avez travaillé, les universités que vous avez fréquentées, LinkedIn va automatiquement vous faire des suggestions de contacts, souvent très bien ciblées. À vous d’accepter ou non le contact.
  2. Grâce aux publications que vous allez rédiger régulièrement, des personnes vont vous inviter à faire partie de leur réseau.
  3. La recherche avancée de LinkedIn est une source hyperqualifiée de contacts, elle vous permet de trouver des personnes que vous ne connaissez pas mais qui correspondent à votre « prospect type ». Vous recherchez les responsables qualité dans l’industrie agroalimentaire? Vous pouvez les trouver. Vous recherchez les chefs de produits chez L’Oréal ? Vous pouvez les trouver.

C’est à vous d’inviter ces contacts – libre à eux d’accepter.

Partager une nouvelle ou rédiger un article ?

LinkedIn propose deux façons de publier :

  • partager une nouvelle ;
  • rédiger un article.

Chaque fonction a un usage déterminé. L’une permet de poster une actualité, l’autre bascule dans la partie blog de LinkedIn, appelée Pulse.

Publier une nouvelle est la fonction qui vous permet de poster une actualité, comme vous le feriez sur Facebook ou tout autre réseau. C’est la fonction que vous allez utiliser le plus souvent et au moins une fois par semaine pour informer votre réseau.

La publication se compose :

  • d’une accroche ;
  • d’une image.

Et éventuellement d’un lien vers une page web ou une vidéo Youtube, par exemple.

Rédiger un article permet de basculer dans la partie « blog » de LinkedIn. Là, il est d’usage de rédiger un article original d’une page environ. L’aspect « original » est important. Les articles de LinkedIn Pulse sont indexés par Google, si vous faites un copier/coller d’un article existant, déjà publié sur une page web par exemple, vous risquez de pénaliser les deux pages web.

Lorsque vous publiez un article sur Pulse, la publication est stockée et visible automatiquement depuis votre profil.

Le principal intérêt de publier sur Pulse est statistique. En effet, lorsque vous rédigez un article sur Pulse, vous savez :

  • qui a partagé ;
  • qui a commenté ;
  • qui a aimé.

Vous disposez également des statistiques précises pour comparer la performance de deux articles entre eux.
En résumé, publier sur Pulse permet de :

  • poster des articles longs ;
  • d’animer son profil ;
  • d’avoir des statistiques précises sur la diffusion.

Les bonnes pratiques sur LinkedIn

Sur LinkedIn, plus que sur tout autre réseau, vous devez rester professionnel et peu commercial. Vous devez bâtir une relation de confiance avec votre réseau ou les contacts de votre réseau et montrer avant tout que :

  • vous êtes professionnel ;
  • vous êtes disponible ;
  • vous connaissez votre métier ;
  • vous connaissez les problématiques de vos clients ;
  • vous êtes authentique.

Observez l’équilibre déjà évoqué :

  • 25 % d’informations de votre entreprise ;
  • 10 % d’informations plutôt personnelles pour donner de l’authenticité à vos publications ;
  • le reste en informations de votre secteur, du secteur de vos clients et tout ce qui peut intéresser votre cible en général.

Partager des informations sur le business de vos clients ou leur secteur d’activité multiplie par 5 les chances d’engager une relation avec un acheteur B2B.

À éviter sur LinkedIn

Sur LinkedIn, la fréquence de vos publications est importante. Ne postez pas trop souvent au risque de « polluer » votre réseau et de provoquer une réaction de rejet. Il en est de même pour les publications à caractère personnel.

Pour les publications relatives à la sphère privée, votre limite est une fois par semaine ou une publication sur dix.

La transformation commerciale sur LinkedIn

LinkedIn est le réseau star pour opérer la transformation commerciale de votre présence en ligne.

Vous disposez de profils qualifiés, renseignés. Les personnes qui utilisent le réseau sont là parce qu’elles cherchent quelque chose. Certains cherchent à changer de métier, certains cherchent à faire leur autopromotion, certains recherchent des prestataires, d’autres des clients. D’autres encore sont là pour faire la promotion de leur entreprise en tant qu’ambassadeur.

Comment interagir avec vos contacts, connus ou inconnus ?

Sur LinkedIn, il y a quatre façons d’interagir avec un contact :

  • aimer ses publications ;
  • partager ses publications ;
  • commenter ses publications ;
  • le citer dans une publication.

Dans tous ces cas, votre contact recevra une notification qui l’avertira que vous avez interagi avec lui.

Détaillons un peu plus ces différentes actions

Aimer

C’est l’action la plus simple et la moins engageante. Pour caricaturer, je dirais que c’est ce que vous devez faire quand vous n’avez pas le temps.

Partager

Une nouvelle vous permet de l’inclure dans votre historique de publications. Vous allez partager quand l’information entre dans votre ligne éditoriale.

Par exemple, vous avez l’habitude de parler de la santé au travail, vous partagez.

Commenter

Met avant tout en valeur la personne qui a rédigé la publication. Commenter vous permet d’interagir sans inclure la publication dans votre ligne éditoriale. En commentant, vous vous faites remarquer de cette personne, vous aidez cette personne à diffuser plus amplement son actualité. Vous vous faites également remarquer des autres personnes qui ont commenté, car elles vont recevoir, elles aussi, une notification.

Citer

Une personne dans une publication, permet d’interagir avec elle, même si elle ne publie rien. C’est donc un outil intéressant mais difficile à manier si l’on veut être pertinent.

Voici deux cas dans lesquels vous pouvez citer une personne.

  • vous écoutez une conférence publique donnée par votre contact, vous postez une photo, une citation et vous mentionnez la personne ;
  • vous savez que votre contact est intéressé par la santé au travail en ce moment, vous partagez une publication à son attention.

Comment fidéliser ses clients sur LinkedIn ?

L’utilisation de LinkedIn pour votre développement commercial ne se borne pas à la prospection. LinkedIn est un excellent outil pour fidéliser les clients et accélérer le « closing » des ventes complexes.

Voici quelques idées pour optimiser LinkedIn en fidélisation de clients :

  • suivre les pages de l’entreprise ;
  • suivre les informations du secteur de votre client, par exemple des groupes, des influenceurs sur Pulse (la partie blog de LinkedIn) ;
  • relayer, partager les informations de l’entreprise ;
  • relayer, partager les informations de votre contact ;
  • rédiger des recommandations pour vos clients.

La publicité sur LinkedIn

La publicité sur LinkedIn est chère, mais efficace.

Il faut compter entre 2 et 5 euros le clic pour cibler vos prospects favoris avec une précision assez époustouflante.

LinkedIn vous permet de cibler les collaborateurs d’une entreprise, Total ou L’Oreal par exemple, des fonctions, acheteur ou responsable technique, un niveau d’ancienneté et même l’université fréquentée.
N’hésitez donc pas à faire un test pour évaluer si cette forme de promotion est utile à votre business.

Conclusion

LinkedIn est une formidable arme de Social Selling, si vous respectez quelques principes simples.

Retenez que vous devez être régulier mais ne pas poster trop fréquemment au risque de « polluer » votre réseau.

Rédigez des publications qui apportent de la valeur à vos contacts sans pour autant faire de la publicité toute la journée. Pensez à parler de vos clients, de votre secteur, montrez que vous êtes un expert.

Sollicitez vos contacts uniquement si vous avez déjà eu une interaction avec eux. C’est ainsi que vos sollicitations seront couronnées de succès.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.